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看韶华,随风舞 ......

gone with the wind from old Shanghai

 
 
 

日志

 
 

[转载参考]如何开展反情报工作  

2008-07-05 11:04:19|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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来源:中国商业情报网
  情报战就在身边,无意中,对手已悄然把你置于死地

  企业情报战的故事天天都在上演。

  据了解,河南省某县化工总厂花40多万元,买进了一项新型化学药剂的专用权,并投入生产。由于该化学药剂在国内仅此一家生产,故极为畅销,获利丰厚。然而仅过半年,该县另一家乡镇化工厂也开始生产这种产品。化工总厂颇感困惑,几经暗查才发现,“后起之秀”曾派两名技术人员应聘到该化工总厂“卧底”。几个月后,两人掌握了总厂的配方机密,便借故辞职,回到本厂马上“克隆”。

  还有更经典的故事。旧金山一家从事国内纺织品业务的雅丰公司,经营不到10年,生意极度火爆。后来才得知,该公司5名业务骨干都曾是国内某些纺织品贸易公司的驻外人员。原来雅丰公司的老板从台湾移民来美时,面临一无货源渠道,二无销售渠道的困境。为了“速成”,他从几家国内公司高薪挖人,把人招过来,供求客户就等于“全盘端”。而国内的这几家公司在美国市场开拓多年,投入的几百万美元就这样为他人做了“嫁衣”。

  对于信息的流失,东方通信股份有限公司战略发展部经理姚俊武说,国内可能还没达到高度关注的地步,大家现在更加关心的是那些掌握企业核心机密的高级技术人员的流失。但人员的流失又是无法避免的,当前企业只能加强对核心机密的管理工作,对于公司来说,为防止泄露机密,经营数据的传播范围都应有严格的规定。   

  相形之下,国外的信息防患意识远远超出我们。不久前,应美国思科公司邀请,国内一位市长率团到硅谷考察。思科公司的代表全程陪同,行程包括参观生产光纤通信设备的达康公司。达康公司委婉而明确地表示:思科的人不能陪同。思科的人也很自觉地避开了。在美国,为了避嫌和保险的双重考虑,直接竞争对手之间保持距离是心照不宣的规矩。

  在如此的耳濡目染下,我们与到硅谷访问的国内代表团谈论商业保密问题,听到的却都是如下的观点:咱们的经济技术这么落后,有什么商业秘密可保呀?   

  一位经常与国内大企业打交道的专业人士毫不夸张地说,如果把这些企业老总们在闲谈中透露给他的信息编成书,足够他在国外赚到上百万美元。

  这里,要告诉大家的是,企业利用情报反败为胜的事例也大量存在。宝洁公司的李刚就提到了一件国人利用情报反败为胜的快事。国内某企业在生产中需要一种配件,遍寻市场发现只有美国的一家公司能提供。“老美”在洞悉自己的不可替代性后,哄抬价格,该企业只得被动接受。但这时有位旅美华人通过实地勘察,了解到这种配件在美国和其他国家都已属淘汰产品,而且这家美国公司在签订协议后已经开始投入批量生产,于是大胆建议国内企业撕毁合约,这样仅承担为数不多的违约金。而美国那家公司生产出的配件根本找不到其他买家,随后在“贱”如垃圾的拍卖中,国内企业只付出了相当于约定买价五分之一的价格就“搞定”了。 

  在波涛汹涌的市场纷争中,获知竞争对手的客户、合作伙伴,以及经营运作状况的信息情报,已被不少企业视为决胜关键。据两年前对我国竞争情报专业组织成员单位的一次调查统计,有53.47%的企业考虑建立正式的竞争情报组织与网络,有18.75%的企业已经建立了工作流程与情报网络,而拥有世界级情报范围网络,同时具有相当反情报能力的企业则为零。专家说,我国企业竞争情报工作仍处于初级发展阶段。   

  竞争情报主要指竞争主体为保持竞争优势所需要的一切有关竞争对手和竞争环境的情报,诸如原料的产地和价格、技术设备和人员素质、管理水平、市场范围、营销方法等。此外,还包括环境要素,诸如政治环境、地理环境、人文社会环境等。

  “当前,在国内所有大企业中,只有不到20%设立了具有情报搜集功能的专门机构。而且这些机构的效率水平也较低,根本无法与外国公司时刻紧绷的情报意识相比。”清华大学职业经理训练中心的严鸢飞教授颇有感触。

  据介绍,进入世界500强的美国公司中90%设有竞争情报部。以1997年美国未来集团进行的竞争情报系统调查数据为证,情报对企业的贡献率,微软为17%、摩托罗拉为11%、IBM为9%、ProcterGamble为8%、通用电气为7%、惠普为7%、可口可乐为5%、英特尔为5%。

  回视国内,今年年初在清华大学召开的“竞争情报峰会”,已经开天辟地地把“情报竞争力”尊为企业战略决策的法宝。“我们需要把市场信息通过科学分析,上升为情报。这是无价的知识资源。”严鸢飞强调经济情报的加工性和迫切性。

  反情报切断对手的信息获取源

  业界公认擅长搞“情报战”的宝洁公司负责人李刚认为自己仅仅负责科技情报这块儿,也就是关注知识产权领域的动向,比如大学、研究所等机构的研究成果是否能为宝洁所用。

  出乎意料的是,他说宝洁在中国境内根本没有设置专门的竞争情报机构,最多不过是销售部或市场部的人员“浏览”一下商场,购买几样同类产品回来进行化学分析。是否因为宝洁自恃“一览众山小”呢,同时国内情报市场又只是“学步”阶段,宝洁觉得单辟这样的部门无异于“牛刀弑鸡”。他解释说,完全不像记者揣测,只因为宝洁认为现有的部门设置和职能划分已能满足对国内市场的了解和把握。当然宝洁在境外的情报机构就“多多益善”了。

  其实,宝洁公司在境外斩获情报的手段不但老到,而且往往独具匠心。据公开报道,宝洁为了打入“宿敌”联合利华内部,宝洁公司的情报人员曾乔装打扮一番,“扒”取联合利华垃圾堆中的“精华”,竟然拼凑出至少80份机密文件,把联合利华护发产品业务的细节了然于胸。为此,两家甚至对簿公堂。一时间,“垃圾淘金”蔚为风尚。

  业内人士认为,许多公司在内务管理方面粗枝大叶,例如对废纸检查不严格,这就为“信息经纪人”从事“垃圾淘金”的活动提供了便利。美国一家专业情报公司说:“我们曾对一家公司正在被回收的材料进行跟踪,结果发现这些材料最后被送到了传送带上,人们在那里对它进行分类。譬如,有人按5美元一页的价格向他们购买某一公司的全部废纸。”

  严鸢飞教授称这种徘徊在合法与非法之间的搜集情报方式为“灰色地带”。美国竞争情报学会主席约翰.罗兰则认为“拿捏”的尺度很重要,如果刻意成立一个部门去捡垃圾,或者买通别家公司内部人员提供垃圾,肯定侵犯了商业秘密。可是别人已经不要的东西就可以随便“拿来”了。

  在严鸢飞看来,情报人员与商业间谍的区别就在于获悉信息的渠道是否合法。情报人员获取的信息95%左右都来自公开发表的信息源。北京大学光华管理学院副教授、中国情报学会副理事长董小英博士也认为现在企业竞争情报应该是从公共信息源获取,通过专业的敏感和科学的工具来筛选、识别和分析相关信息以支持组织的管理决策。而商业间谍在金钱利益的驱使下,往往不择手段。

  附一:

  情报战催生新产业

  欧洲最大的商业竞争情报顾问公司“冒险顾问团”的高级顾问比尔·韦特说:“每个公司不仅要知道自己的实力,而且还要知道对手的实力,这样才能处在有利的位置,所以人们越来越注重获取情报。现在有许多情报公司专门提供这种服务,而它们在5年前还没有涉足这一领域。”

  如他所言,每个公司都有自己赚钱的法宝,每个公司也都有不为人所知的秘密。但在同行即冤家的商场上,他人的成功,很大程度上就意味着自己的损失。对方的商业机密,自然也就成为同行商家梦寐以求的商战利器,由此也催生出一个个商机无限的市场。

  不少专家指出,愈演愈烈的情报战往往能带动新产业的崛起。比如“信息经纪人”这个行当的供不应求就是个例证。有意思的是,这里面还包括“矛”和“盾”两个方面。“矛”是指企业为了得到其它公司的情报,雇佣专门人员为自己搜集刺探;“盾”是指企业为了防范其它企业的窥伺,雇佣人手来加强内部情报的保密,像英特尔、惠普、通用汽车等大公司甚至聘请联邦调查局的前特工充当安全“盾”。

  同时,情报信息培训也渐渐浮出水面。近日,北京师范大学管理学院首家推出情报学专业(资信调查与竞争商情分析方向)。参加专业推介讲座的代表指出,在情报人员的职责方面,美国、日本有着本质的区别:日本人更多的是商业间谍,而美国人主要是从合法渠道获取信息,然后检索、分析和判断为企业决策服务。而北京师大首次开设的情报学专业的培养方案正是秉承美国的情报传统,培养有信息背景的复合性管理和技术人才。

  在美国,商业情报培训机构早就铺天盖地。在培训机构里,学员甚至被传授如何利用人类的弱点获取情报:像满腹牢骚的员工最容易说出公司的经营情况;律师和管理人员喜欢证明自己的才能,装傻的办法对付他们最管用;会计人员对数字最敏感,可以利用人们喜欢纠错的特点,故意说错,诱使对方说出正确的数字来加以纠正。

  此外,为杜绝“垃圾淘金”,纸张粉碎公司也一跃成为朝阳企业。加拿大的一家专业碎纸公司名字就叫“粉碎它”,发展速度始终呈“火箭”式上升,去年该公司的营业额已达到1.29亿美元,平均每分钟收益为3.85美元。更多新兴产业借竞争情报的“东风”大有升天之势。

  无论何种与经济效益挂钩的工种,人才永远是第一位的。中国情报学会副理事长董小英博士从当前国际上情报人员在各国的分布、职业取向、薪资状况与中国商业情报人才的就业前景两方面做了详尽阐述。他指出,全球76.5%的情报人员在美国,欧洲和加拿大共占20%的比重,其它所有国家只有3.7%;中国商业情报人员只占全部的0.02%,这与中国经济大国的地位极不相称。随着中国加入加贸组织,中国经济与技术对信息的的需求带来的国人理念的嬗变,中国信息情报人才必将成为社会争夺的“稀缺资源”。

  附二:

  “宁红”的企业情报战略

  其实,企业竞争情报的核心是竞争分析,只有通过分析,才能将大量信息转化成为情报,真正使信息增值。江西宁红集团通过企业情报战取得明显的效果。

  江西宁红集团1991年在全国茶叶生产加工行业率先推出宁红系列保健茶,后来一度出现了产品供不应求,客户排队等货的现象。由于原设计生产规模远远不能满足销售需要,企业急需扩大生产规模。但是,受到自身实力等多方面条件的制约,企业又不可能同时将六个品种大量地推向市场。他们通过市场分析调研的结论看到,宁红减肥茶卖点最好,市场反应热烈。根据这样的反馈,宁红集团重点搜集了当时全国专门生产减肥茶的另外8家企业的情况,详细分析调查了它们的企业规模、生产能力、技术力量、产品质量以及特点、价格、市场份额等多方面的情况。同时,组织专家学者对这些原始的数据进行理性的分析,得出了详实的报告,就是这份报告为宁红减肥茶成为该企业的主导产品打下了奠基石,确定了宁红的战略目标、生产规模和经营策略。

  宁红集团通过这件事尝到了企业情报的甜头,他们就将全国各地的销售网点同时赋予竞争情报工作站的功能,要求销售人员在推广产品的同时还需要负责搜集从市场到客户各方面的信息,掌握竞争对手的情况,了解消费者的反馈意见。

  1994年上半年,宁红减肥茶的市场销售额出现了下降的趋势,他们利用全国各地的竞争情报工作站了解到的情况汇总,分析主要原因:一是现有各竞争对手的竞争日趋激烈,都采取了一些相应的推销措施;二是新的减肥食品不断面市,宁红原有的目标市场上出现了新的竞争对手,而且比起这些新对手,宁红的宣传力度显得明显不足;同时,由于自身产品的小部分用户减肥效果不够明显,造成少数消费者的误导。因为宁红减肥茶对遗传性肥胖和药物性肥胖效果确实不明显,但在原来的销售宣传中并没有加以说明。为此,宁红集团决定将新一代减肥茶推向市场,由于新品宁红减肥茶采用双保险降脂手段强化减肥功能,减肥效果进一步提高。同时集团决定将新开发的男子汉茶投放市场,并加大宣传力度,加强服务。决策付诸实施后,市场立即做出反应,销售量急剧上升。
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